供应商如何配合连锁药店实施单品突破

作为供应商，必须全力配合好连锁药店实施黄金单品突破，供应商如何配合连锁药店实施单品突破，要从黄金单品选择、促销方法配套、激励机制设计、产品知识和销售技巧培训、单品启动仪式、建 　　作为供应商，你选择的产品除适应症广外，务必是治疗机理清晰、能用一句话把产品功效、特点等向消费者说清楚的产品，也就是必须考虑产品知识店员掌握的难度和店员推荐的成功率，如果产品很复杂，较难向患者说清楚则是不适合的。如果纯粹是体量品类，那你的产品突破后，当连锁药店发现同类其它产品都滞销形成效期，对你的抱怨、不信任就会加大。

二、单品突破工业要配套的门店促销产品推广方案和店员激励方案

黄金单品突破，需要推拉合力，需要促销活动吸引与店员强力推荐相结合，才能形成销售合力，从而快速上量，只有单独的店员推或者促销活动拉，都难以实现上量。 　　这求供应商的黄金单品针对销售者有一个促销推广方案，吸引消费者购买。具体方法有买赠、体验、捆绑、折扣等各种促销方式配合。 　　针对店员销售激励力度要大于平时首推的产品。笔者一直不赞成高额奖励店员，因为这像吸鸦片一样上瘾且不可持续，但单品突破时还是需要适当提高奖励必须，比平时首推产品提成高2-3%即可。 　　单品突破的周期，我认为1-2个月最佳，不能拖得时间太长，且同一个产品不适合连续搞单品突破，因为消费者在同一个购买周期和消费使用周期，不会再购买了。如果在同一个购买周期内大部分目标消费者都已购买了后，在搞大力度的单品突破，也不会有很大的销售量了，且如果后期针对消费者的奖励力度大，前面一个周期购买了的消费者就觉得是上当了的感觉，不利于持续销售。

三、黄金单品的产品知识和销售技巧的培训必须到位

　三、黄金单品的产品知识和销售技巧的培训必须到位 　　培训有两种方式：集中培训和OTC代表日常拜访的一对一培训，培训到位是店员会卖的前提，必须足够重视。关于培训我的观点如下： 　　A、不培训太多产品知识。 　　尤其是同质化产品更没有便要培训，因为产品知识店员现需要和想学时，可以方便用手机进行检索。 　　B、培训内容： 　　只讲自己企业产品与其它竞品的差异点、特点、优点； 　　只讲自己企业产品适合那些人群和那些症状，产品禁忌症，顾客何种购买场景中推荐销售，这才是店员需要的。 　　只讲自己企业产品怎么卖！即说服顾客、处理顾客异议的技巧。 　　C、重点推荐三大具体销售技巧培训方法 　　FABE-特优利证法则： 　　特征、特点(Feature):"因为----"，即产品的独特属性 　　优势、功能(Adventage)：“从而有----？”即产品的作用。 　　好处、利益(Benefit)：“对您而言有---好处”，即产品的益处 　　证据、证明（Evidence）：“你看这就是证据-----”，即客观、权威的证据 　　举例：**菊皇茶 　　菊皇茶由六味道地药食同源的药材菊花、枸杞、胖大海、莲子心、陈皮、甘草（F:特点）组方而成；配方来自国医大师邓铁涛，且每个原料每批都进行过重金属与农残检测（A:优点）;可以保护您的嗓子、改善用眼过度导致的眼睛干涩、上火引起的便秘等症状，让您每天有个好状态（B:好处）；国际巨星郭富城、李冰冰代言，每年销售过亿元，白领人士首选的保健茶更安全（E：证据）。 　　“加减乘除”销售话术 　　加法：是指强调产品疗效好。 　　减法：就是突出产品副作用小。 　　乘法：即强调产品可靠、品牌等累加因素。 　　除法：是通过分解用药成本，让消费者感觉更实惠。 　　强调“加减乘除”，是为满足顾客对药房多样化需求，他们首先是要求药房商品齐全，然后是药品有效，副作用小，服务好，价格便宜及便利性。 　　举例：**西洋参片。 　　加法：“加拿大原产地进口西洋参，先进的贮藏技术，有效成分和营养价值高”; 　　减法：“纯中药，无污染，无硫磺熏制，无副作用可长期服用”; 　　乘法：**药业，中国中药材领导品牌，专注中药12年”; 　　除法：“每天不到10元钱”。 　　 　　一句话销售技巧培训 　　店员的一句话销售是我们的产品在门店销售是否上量的关键，要把产品的卖点、特点、优点、与竞争对手的差异点对比、给消费者带来的利益点以及消费者异议，都编成简短的一句话。让店员背诵！ 　　举例：**三七粉。 　　**三七粉有三大特点：超细粉，易吸收，利用率特高；辐照消毒特干净，可直接服用，不会拉肚子；来自原产地云南文山，品质有保证。 　　D、日常拜访的店员一对一培训： 　　u每次都设计好本次拜访一对一培训的方案、培训那个产品，用四个方法中那个方法，遇到店员忙时怎么办等。 　　u先完成寒暄破冰在开始培训 　　u每次培训时间控制在5分钟。 　　u每次只培训1个产品，每个产品只讲一个卖点，一个方法。 　　u每次在不同时间拜访的培训，应使用不同的方法重复让店员记住一个产品的卖点，直到店员能顺口说出。

四、跟踪服务要到位

服务是未来OTC产品销售必须具备的职能，紧靠高毛利首推上量的时代已经过去。因此各品牌工业都必须大力组建团队，提供连锁门店的地面团队跟踪服务。 　　服务工作之一；货源保证与跟踪，单品突破往往爆发式增长，类似电商的爆款产品，销售量可能几十倍增长，务必事先商业、终端、工业都备足货物，以防断货。 　　服务工作之二：做好终端手绘POP、生动化陈列、促销活动预告等工作，执行好地面促销、体验、推广活动。 　　服务工作之三：建立单品突破店员店长







































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